Directions achats : comment mieux piloter les négociations fournisseurs, les marges arrière et la performance
Dans un contexte où la performance achats ne se limite plus au prix négocié, les directions achats des secteurs tels que le Retail, l’e-Commerce et la Grande Distribution doivent composer avec des mécanismes complexes : contreparties multiples, effets de palier, contraintes opérationnelles, suivi contractuel et prévisions de marge.
De nombreuses organisations ont fait le choix de structurer et fiabiliser ces enjeux grâce à EasySRM, afin de sécuriser leurs décisions et maximiser la valeur créée par leurs négociations fournisseurs.
Nous avons décidé de vous partager les études de cas anonymisées de trois de nos clients pour mieux illustrer notre expertise et les avantages d’un logiciel comme EasySRM.
Étude de cas n°1 – Analyser la rentabilité réelle des négociations fournisseurs
Comment une direction achats analyse ses négociations, ses performances, ses risques et sa capacité à atteindre ses objectifs fournisseurs ?
Contexte
Dans cette organisation du secteur de la distribution spécialisée, les négociations fournisseurs vont bien au-delà du prix d’achat. Elles intègrent de nombreuses contreparties telles que les mises en avant en magasin, la visibilité digitale, des insertions dans les catalogues ou supports promotionnels, etc.
Problématique du client
Certaines négociations peuvent sembler très attractives sur le papier, mais se révéler peu rentables dans la réalité. En pratique, toutes les contreparties négociées ne peuvent pas toujours être réalisées : trop de bannières publicitaires demandées, plus de photos négociées que d’espace disponible dans les catalogues, ou encore des engagements difficiles à tenir opérationnellement.
La direction achats avait besoin de savoir, en amont, si une négociation allait réellement générer de la valeur. L’enjeu : comparer ce qui est négocié avec ce qui pourra effectivement être appliqué, afin de sélectionner les fournisseurs permettant de maximiser la marge arrière.
Solution apportée
EasySRM permet de comparer chaque négociation en cours avec celles de l’année précédente, mais aussi de confronter les engagements négociés à leur application réelle. Par exemple : si 10 insertions catalogue sont négociées mais que seules 5 sont réalisables, l’impact financier est immédiatement mesuré.
Le logiciel permet également de comparer plusieurs fournisseurs en intégrant l’ensemble des contreparties demandées (catalogue, visibilité, mises en avant).
La direction achats peut ainsi privilégier les fournisseurs pour lesquels les engagements seront les plus simples à tenir, tout en garantissant une rentabilité équivalente ou supérieure à chiffre d’affaires constant.
Résultats concrets
Les décisions sont désormais prises sur des bases plus fiables. Les acheteurs identifient rapidement les offres réellement rentables, évitent les négociations aux effets de palier inatteignables et maximisent la marge arrière sans suracheter.
Étude de cas n°2 – Simplifier la gestion administrative des marges arrière
Comment les directions Achats, Juridique et Finance gagnent des heures de travail en fluidifiant la collaboration ?
Contexte
Dans ce réseau national de points de vente, chaque négociation fournisseur déclenchait un processus administratif structuré : conditions générales, contrats, validations internes et échanges avec les fournisseurs. Ce suivi était indispensable, mais fortement chronophage, avec de nombreuses étapes manuelles à coordonner entre plusieurs départements.
Problématique du client
Dans le cadre de ce lourd processus, les équipes achats et finance devaient répéter les mêmes saisies d’informations dans différents outils. Cette multiplication des tâches entraînait des erreurs régulières, notamment sur les données contractuelles et le calcul des remises arrière.
Solution apportée
EasySRM a permis de centraliser l’ensemble du processus de gestion des remises arrière dans une interface unique, accessible par l’ensemble des collaborateurs concernés.
Une fois la négociation validée dans le logiciel :
- les contrats sont automatiquement générés et envoyés,
- les circuits de validation et la signature électronique sont intégrés,
- les chiffres d’affaires internes et fournisseurs sont consolidés,
- les montants à facturer sont calculés en temps réel, dans le respect des clauses contractuelles,
- les données sont automatiquement transmises au logiciel comptable.
Ainsi, chaque acteur (achats, finance, juridique) dispose d’une vision claire et à jour de l’avancement des dossiers et des prochaines étapes.
Résultats concrets
La charge de travail dédiée à ces processus a été divisée par 4, permettant de repositionner les ressources sur des missions à plus forte valeur ajoutée, au service de la stratégie achats.
Étude de cas n°3 – Piloter les remises arrière grâce à des prévisions en temps réel
Comment une direction achats sécurise ses décisions grâce au forecast des marges arrière ?
Contexte
Dans ce groupement d’achats, l’atteinte des paliers est un facteur déterminant de la marge arrière. Celle-ci représente un volume important et constitue donc un levier clé de la rentabilité.
La volatilité des prix et l’évolution des quantités commandées rendaient indispensable une vision claire de la marge arrière. Il devenait critique d’anticiper les pertes potentielles liées aux effets de palier.
Problématique du client
Les équipes achats manquaient de visibilité sur l’avancement des paliers négociés et sur les remises réellement atteignables. Il était difficile de savoir quand commander, à quel fournisseur et en quel volume, sans risquer de dégrader la marge arrière.
Solution apportée
EasySRM permet de réaliser des prévisions de marge arrière en temps réel, en croisant prix, volumes et conditions négociées.
Grâce à des tableaux de suivi dynamiques, les acheteurs visualisent leur avancement par rapport aux objectifs de négociation et les effets de palier. Ils peuvent comparer plusieurs fournisseurs et identifier, à un instant donné, celui qui générera le plus de valeur.
Concrètement, cela permet de passer la bonne commande, au bon moment, au bon fournisseur.
Résultats concrets
Le service achats gagne en réactivité et en efficacité, ce qui lui permet de mieux accompagner les approvisionneurs dans la sélection des produits et des quantités à commander.
Les décisions sont appuyées sur des données fiables et à jour, permettant de maximiser la marge arrière tout en sécurisant les engagements fournisseurs.
Et maintenant ?
Si ces situations vous semblent familières, c’est probablement que vos équipes achats font face aux mêmes enjeux de pilotage, de fiabilité et de performance.
EasySRM accompagne les directions achats, finances et juridiques dans la maîtrise des remises fournisseurs et s’adresse aussi bien aux enjeux de négociation qu’à l’administration et au pilotage stratégique des fournisseurs.
Si on en discutait ?
Vous souhaitez structurer vos remises fournisseurs, fiabiliser vos prévisions ou gagner en visibilité sur vos marges ?
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